消费心理学：洞悉顾客消费心理，提升营销管理能力（深圳，11月13-14日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年11月13-14日
【培训地点】深圳
【培训对象】政府、企事业单位、医院、学校、物业公司、酒店等消防设施操作人员，主要从事消防设施操作、检测、维护、管理等人员，包括：消防控制室值班人员、建筑消防设施操作与维护人员、消防设施施工检测人员、消防安全检查和消防安全管理人员。

【课程大纲】
导语：初识顾客消费心理学
团队研讨：你的工作困扰和挑战是什么？

第一讲 洞悉顾客的消费动力，满足其心理需要
团队研讨：消费者为何要选购化妆品？
■衣着服饰的动机理论：
■张扬理论：引起关注－时尚性感；
■装饰物理论：关注自身的身份、地位、自尊感

■消费者购买动机的过程：
■驱力理论：消费是为了缓解内在的紧张感受；
■期望理论：建立顾客消费的积极诱因（期望）
■消费动机冲突：
■认知失调理论：信念与行为冲突（品质 vs. 价格）
a、双趋冲突：帮助顾客寻找购买的理由
b、趋避冲突（“你值得拥有”）
c、双避冲突：帮助客户解决心理困难

■消费者购买行为的心理需要
■需要vs. 欲望
■需要的种类：功利性（功能性）、享乐性（主观性的、情感体验）
■消费者需要类别：
■体验觉察：你的需要动机是什么？
■团队研讨：如何分辨消费者的消费动机？
成就需要：商品－－增加成功感
归属需要：商品－－增加认可、认同度
权力需要：掌控感（对环境、外在情境）
独特性需要：凸现个性，“像你一样独特”
■团队研讨：消费需要与马斯洛需求层次理论

■消费者卷入度对购买行为的影响
■消费者卷入概念模型
■如何增加消费者的卷入程度？
产品卷入：促销、定制化、体验
信息－反馈卷入：商品的信息、植入
购买情境的卷入：购买的目的性
■团队研讨：如何可以增加消费者对产品的卷入程度？

■自我概念对消费行为的影响：
■镜像自我：你喜欢你的顾客吗（发自内心的，还是只是为销售产品？）
■产品塑造了自我：你就是你所消费的东西
■自我/产品一致性：自我形象一致性模型（理想的自我）

■身体意象与消费行为
■女性对身体的关注：消费是为了改善对自己的不满意程度－改变的动力
■如何才能塑造完美形象？
团队研讨：如何才能满足顾客的心理需要，促成销售？

第二讲调动消费者感官刺激，营造消费氛围协助成交
■感觉系统对消费行为的影响
■颜色反应：颜色可能更直接地影响我们的情绪。
■嗅觉刺激（气味）：情绪、记忆、压力、睡眠；（边缘系统－即时情绪）
■听觉刺激：时间的凝缩（语速－说服力－自信）语音语调
■触觉刺激：现场的体验、试用
■味觉刺激：香水、唇膏

■信息暴露exposure：广告、阈下知觉
■如何吸引顾客的注意力？
■知觉的选择性
■心理测试：观察力
影响感官刺激的因素：尺寸、颜色、新颖性、位置
■团队研讨：消费者知觉对于店铺销售及陈列的影响是什么？如何改善？

第三讲 建立顺畅的消费沟通模型，通过沟通改变消费态度（说服与成交）
体验觉察：你以为的 vs. 我以为的（谁是真正的顾客？）
■基本理念：要想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！
■沟通的基本模型
■外表沟通：印象管理、干扰影响
■通过沟通改变态度（影响与说服）
■沟通信息来源的影响：
■可信性
建立可信性：如何增加顾客的信赖度？
来源偏差：表达信息的准确性
■吸引力：晕轮效应
■信息吸引力的类型：感性诉求 vs. 理性诉求？
■镜像知觉对销售行为的影响：觉察自我的偏见（如何看待顾客？）
■觉察顾客的性格差异与行为风格，选择适合的沟通模型：
■DISC行为风格测试：认识自我
■针对顾客的DISC性格沟通
视频赏析：DISC的四种行为风格
■尊重并接受不同的行为风格
■如何自我调适，以适应对方的沟通风格进行有效沟通？
团队研讨：如何与不同性格的顾客进行沟通？
■影响顾客消费行为的因素：性别、年龄、收入、社会阶层、地域
■沟通中的自我情绪觉察与顾客情绪的管理
■觉察自我的情绪状态
■正念体验：正念呼吸
■感受对方的情绪状态
■修炼同理心思维，训练倾听的能力
■设立清晰的人际界限，减少情绪感染：谁的情绪谁负责
■理解但不认同客户的情绪

■团队共创法：如何有效地洞悉顾客心理，实现销售成交？
■聚焦主题：如何***
■头脑风暴
■分类排列
■提取中心词
■图示化赋含义

第四讲 觉察顾客的消费决策模式，有效地推动销售成交
团队研讨：顾客的决策过程是如何的？
■消费是感性的，还是理性的？ 
■消费者决策模型
■扩展性问题决策：认真评估、高卷入，思考研究－－提供适当的信息支持
■有限的问题决策：简单、直接（认知捷径），重视效率－－帮助其快速成交
■体验觉察：认知吝啬
■习惯决策：日常购买、时间和精力最小化；

■消费决策的方案选择：启发法（心理捷径）
■依靠产品信号：显性属性 －－〉 隐含特点
■市场信念启发法（内在信念）：品牌、商店、价格、广告促销、包装
■价格启发法：价格－质量关系
■品牌启发法：品牌偏好、品牌忠诚度
■原产国启发法：产地（国产、进口）

■消费过程中的参照群体影响
■参照权力：名人、名星、偶像
■信息权力：闺蜜的意见
■奖赏权力：积极增援（出钱）

■重视意见领袖（影响者）的声音：识别重视影响者的力量（重点突破）
■做出购买行为
■购买前状态：感觉好就买（情绪因素）
■登门槛效应：逐步提出合理要求
■给出一个购买的理由：有理由比没理由好，减少其心理的心理紧张感

■影响促单的心理困扰探索：质量、价格
团队研讨：营销人员如何做好自我的心理建设与成长？

■总结回顾：ORID聚焦式会话（2人小组分享+小组代表）

【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)