成功的销售技巧(北京,7月4-5日) 北京

mand04 2020-6-11 216

成功的销售技巧(北京,7月4-5日)

【举办单位】北京曼顿培训网    

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】

北京,2020年7月4-5日;上海,2020年7月6-7日

北京,2020年8月1-2日;上海,2020年8月3-4日

北京,2020年9月5-6日;上海,2020年9月7-8日

北京,2020年10月12-13日;上海,2020年10月15-16日

北京,2020年11月2-3日;上海,2020年11月9-10日

北京,2020年12月1-2日;上海,2020年12月7-8日

【培训地点】北京、上海

【培训对象】一线销售人员:销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。

【课程收益】

销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题,然而企业往往发现即使有合适的销售政策,花费大量的时间进行产品培训,销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈,还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作,不知道如何找到客户并且获得对方需求,不知道如何与客户达成共识,不知道怎样推动客户成交,不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习,使销售人员:

1、能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态

2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项

3、能够有效的挖掘客户的需求,并且知道如何利用客户的需求进行销售;

4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法;

5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润;

6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战;

7、能够实现业绩的显著提升。

【课程大纲】

一、您在销售中的作用和职责

目标:学员掌握改善工作态度和状态的方法,知道如何去寻找潜在的客户

方法:讲解、讨论、练习、案例、点评

 1)销售人员的作用和职责

■您每天在销售什么

■销售人员的七个任务

■管理客户对您的期望

■管理好客户期望的5个准则

2)开发和管理我们的客户

■了解您自己、您的客户、您的对手

■选择谁作您的客户

■谁是您的竞争对手

■客户的砍价能力和您的议价实力

■充分理解您的产品

■客户为什么购买您的产品

■客户的购买决策过程

■客户的购买决策团队分析

■客户购买决策动力和阻力分析

练习:

1、判断客户的不同角色;

2、分析不同角色的期望;

3、分析客户的购买动力和阻力;

4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;

二 、提升您的沟通和谈判能力

目标:学员能够在销售沟通中多听、多看、多问,学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求,学员可以用FABE的格式介绍自己的产品,学员掌握谈判力量分析图的制作,学员可以策划不同力量的不同用法

方法:测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

■1)提升您的沟通技巧

■沟通风格自我评估

■不同的沟通方式

■有效的语言沟通方式

■沟通的三大障碍

■沟通的漏斗

■如何进行有效的倾听

■如何理解客户的回答

■如何判断客户的回答

■如何有效地询问

■如何有效地表达

2)提升您的谈判能力

■谈判的6个步骤

■小心谈判中容易犯的10个错误

■选择合适的谈判目标

■四种可能的谈判结果

■如何在谈判中建立信任

■运用好谈判的6种力量

练习:

1、用FABE的格式介绍产品;

2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;

3、分析和判断客户的需求;

4、制作谈判力量分析表;

5、设计谈判力量的用法;

三 、销售的6个步骤

目标:学员能够掌握销售的过程,能够快速建立和客户的友好关系,能够通过询问和聆听来判断客户的需求,能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效,能够有效解除客户的5种常见异议,能够有效处理好客户的价格异议,能够通过至少5个特征发现客户的购买信号,能够通过至少3种方法向客户要求订单;

方法:游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

 1)为拜访做好准备

■2)接触的4*20原则

■接触的步骤

■小心接触过程中容易犯的5种错误

■做好开场白的6个方法

 3)了解客户的需求

■制定您的询问策略

■如何识别客户需要

■询问的目的、时机和方法

■4)说服的目的、时机和方法

■使说服更加有效的5种方法

■如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

■如何处理客户的几种反对意见

■处理价格异议的3个工具、4个技巧

■5)识别客户做决定的信号

■简化客户决定的6个技巧

■要求订单过程中常见的6个错误

■成功获得合同的4个要素

 6)有效地巩固与客户的关系

练习:

1、制定拜访准备清单;

2、快速建立良好气氛;

3、处理关键客户异议;

4、处理客户价格异议;

5、发现成交信号并且进行邀单;

四 、回顾和总结

制定行动计划、布置练习任务

【费用及报名】

1、费用:培训费3980元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网: (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

 


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