销售谈判与专业回款技巧训练（杭州，11月5-6日）

【举办单位】北京曼顿培训网

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】2021年11月5-6日

【培训地点】杭州

【培训对象】营销总监、经理

【课程大纲】

第一单元:谈判心理学

4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）

2.为什么学习谈判/回款技巧？

3.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

4.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

5.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

6.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

7.针对4种类型客户报价的策略

第二单元：谈判中

准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI

1.工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI

2.找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的

3.无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用

4.“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆

5.“四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型

第三单元：基于HBDI的谈判技巧—“次序技术”

1.认识三个基本的谈判元素

2.视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？

3.视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？

4.视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？

5.什么是‘太见外’的人？

6.熟练运用“力量型的封闭式问题”

第四单元： 信用管理-企业下一个利润增长点

1.中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?

2.营销战略：赊销？不赊销？

3.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

4.爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

5.工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法

6.信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况

第五单元：专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧

1.收款人种类

2.债务人的种类

3.债务人怎么想

4.工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口

5.收款中的POWER法则

6.收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？

7.若干客户拖延付款借口应对方法

1)找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？

2)客户哭穷不给钱，怎么办？

3)以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？

4)收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？

第六单元 ：左右脑谈判/回款技巧训练

1.分析来自左脑，情感来自右脑

2.情景分享：善用左右脑/不善用左右脑

3.课堂演练：4道谈判题

4.锻炼左右脑必备的肢体训练

5.工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用

6.4种提升左右脑转换水平的方法

【费用及报名】

1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)