致胜营销:大客户销售核心流程与关键技法(北京,11月18日)
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2021年11月18日
【培训地点】北京
【培训对象】销售型企业总经理、销售总监、大区经理、各级销售人员、企业内部销售培训师
【课程大纲】
一.大客户采购角色与关系渗透
1.企业案例分析(小组演练)
2.大客户采购角色分配(小组演练)
3.大客户采购角色及关注点
4.建立私人关系的6个方法
5.业务关系交往的5个注意事项
6.六步渗透高层关系
7.大客户销售技能测评
二.大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升
第一阶段:厘清自己·专业登场
1.顶尖业务精英视频案例
2.自我介绍(现场演练)
3.自我介绍案例分析
4.目标客户业务难题提炼
5.介绍公司(现场演练)
6.介绍公司案例分析
7.讲述成功案例(现场演练)
8.讲述成功案例分析
9.公司产品(服务)介绍(现场演练)
10.有效介绍产品的工具:FABE
11.FABE的应用
12.公司产品(服务)介绍提炼
第二阶段:掌握流程·推进销售
1.什么是销售流程?
2.为什么需要销售流程?
3.卓越销售流程的标准
4.销售流程对公司和销售人员的好处
5.大客户销售流程-金字塔
6.客户为什么会购买
7.客户为什么会购买现场案例分析
8.以问题为中心的购买心理
9.以顾客为中心的销售流程
10.销售过程控制与管理
第三阶段:发掘客户·收集信息
1.信息来源
2.业务发展信函
3.建立客户背景调研表
4.锁定关键目标
5.策划约见
6.信息过滤
第四阶段:有效预约·精彩开场
1.陌生电话预约的五要素
2.现场演练
3.电话预约中的五个关键信息
4.有效开场-现场演练
5.角色转变,体验成功
6.结构化销售拜访步骤
第五阶段:有序提问·构想方案
1.现场演练
2.演练活动分析
3.拜访客户问什么?
4.拜访客户怎么问?
5.三类问题
6.三类目标
7.综合演练
8.视频分析
第六阶段:超越对手·完成销售
1.头脑风暴:获取竞争对手信息的途径
2.四种超越对手的策略
3.四种超越对手的战术方法
三.大客户关系管理
1.影响客户关系的九个维度
2.客户关系的强度和忠诚度
3.客户价值管理
【费用及报名】
1、费用:培训费2280元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网: (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
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