成功的销售技巧（北京，9月5-6日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】
北京，2020年7月4-5日；上海，2020年7月6-7日
北京，2020年8月1-2日；上海，2020年8月3-4日
北京，2020年9月5-6日；上海，2020年9月7-8日
北京，2020年10月12-13日；上海，2020年10月15-16日
北京，2020年11月2-3日；上海，2020年11月9-10日
北京，2020年12月1-2日；上海，2020年12月7-8日
【培训地点】北京、上海
【培训对象】一线销售人员：销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理；项目销售人员。
【课程收益】
销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。通过本课程的学习，使销售人员：
1、能够树立积极的工作态度，快速的改善工作状态
2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项
3、能够有效的挖掘客户的需求，并且知道如何利用客户的需求进行销售；
4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法；
5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润；
6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战；
7、能够实现业绩的显著提升。
【课程大纲】
一、您在销售中的作用和职责
目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
1）销售人员的作用和职责
■您每天在销售什么
■销售人员的七个任务
■管理客户对您的期望
■管理好客户期望的5个准则
2）开发和管理我们的客户
■了解您自己、您的客户、您的对手
■选择谁作您的客户
■谁是您的竞争对手
■客户的砍价能力和您的议价实力
■充分理解您的产品
■客户为什么购买您的产品
■客户的购买决策过程
■客户的购买决策团队分析
■客户购买决策动力和阻力分析
练习：
1、判断客户的不同角色；
2、分析不同角色的期望；
3、分析客户的购买动力和阻力；
4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；
二 、提升您的沟通和谈判能力
目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法
方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
■1）提升您的沟通技巧
■沟通风格自我评估
■不同的沟通方式
■有效的语言沟通方式
■沟通的三大障碍
■沟通的漏斗
■如何进行有效的倾听
■如何理解客户的回答
■如何判断客户的回答
■如何有效地询问
■如何有效地表达
2）提升您的谈判能力
■谈判的6个步骤
■小心谈判中容易犯的10个错误
■选择合适的谈判目标
■四种可能的谈判结果
■如何在谈判中建立信任
■运用好谈判的6种力量
练习：
1、用FABE的格式介绍产品；
2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；
3、分析和判断客户的需求；
4、制作谈判力量分析表；
5、设计谈判力量的用法；
三 、销售的6个步骤
目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；
方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评
1）为拜访做好准备
■2）接触的4*20原则
■接触的步骤
■小心接触过程中容易犯的5种错误
■做好开场白的6个方法
3）了解客户的需求
■制定您的询问策略
■如何识别客户需要
■询问的目的、时机和方法
■4）说服的目的、时机和方法
■使说服更加有效的5种方法
■如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
■如何处理客户的几种反对意见
■处理价格异议的3个工具、4个技巧
■5）识别客户做决定的信号
■简化客户决定的6个技巧
■要求订单过程中常见的6个错误
■成功获得合同的4个要素
6）有效地巩固与客户的关系
练习：
1、制定拜访准备清单；
2、快速建立良好气氛；
3、处理关键客户异议；
4、处理客户价格异议；
5、发现成交信号并且进行邀单；
四 、回顾和总结
制定行动计划、布置练习任务
【费用及报名】
1、费用：培训费3980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
