“能说会道”—销售精英必备卓越沟通谈判能力（深圳，11月12-13日）

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com    

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】深圳，2021年5月14-15日；深圳，2021年11月12-13日

【培训地点】深圳

【培训对象】零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等

【课程大纲】

导言——认识全新商业时代

一、新商业时代核心逻辑

1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化

二、一种基于客户的全新商业思维方式.

1. 从经营商品到经营客户的转变

Part1：沟通谈判能力

第一讲：决策者的思维方式分析

一、决策者的思维方式

二、什么是商务谈判

1. 利用人决策过程中的理性和非理性

2. 以自己的目的为先

3. 和他人联手找到解决方案的沟通过程

二、商务谈判类型

1. 价格谈判

1）准备

2）报价

3）还价

三、条件谈判

1. 盘点谈判条件

2. 搜集确认需求

3. 找到可替代方案

四、价值谈判

第二讲：谈判实战技巧

一、如何有效陈述一个主张

1. FABE——产品介绍四步法

2. 电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法

1）常规方法

2）输入输出句式

3）二维定位法

4）写新闻稿法

二、商务沟通如何避免“知识的诅咒”

1. 如何让客户听得懂

2. 如何让客户感兴趣

三、让你的表达更精炼的六种方法

四、强势对象说服技巧

1. 不要见火就扑

2. 给出参照物

3. 管理期望

第三讲：商务开会时的说服技巧

1. 破冰

2. 人手一份资料

3. PPT技巧

4. 讲好一个故事

5. 会议流程设计

6. 离席威胁

第四讲：谈判中的心理战

1. 虚张声势

2. 制造负罪感

3. 用面换里

4. 底线时间

5. 红白脸

第五讲：如何应对扭转

1. 诊断式提问法

2. Say"Yes，but"

现场演练——角色扮演

场景1：如何应对拒绝

场景2：如何应对强势客户

场景3：如何应对价格谈判

场景4：如何应对离席威胁

点评

Part2：如何影响客户决策

第一讲：四大系统工具引导客户决策——对比效应

一、如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用。

2. 锚定效应的商业应用——价格策略

3. 锚定效应的商业应用——营销策略

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：四大系统工具引导客户决策——折中效应

一、折中效应：如何涨价客户最容易接受

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

第三讲：四大系统工具引导客户决策——损失规避

一、损失规避：如何让客户不愿意放弃和你合作

1. 损失规避效应的行业

2. 如何应用损失规避效应提升成交率

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 确定效应及其商业应用

综合应用：价格策略

第四讲：四大系统工具引导客户决策——折中效应

一、如何涨价客户痛苦感最低/如何销售高价商品

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

总结：

互动探讨：怎样才是高级的控制

课程答疑

课程回顾

【费用及报名】

1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网：(每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)