提问式销售模式（青岛，7月24-25日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年7月24-25日
【培训地点】青岛
【培训对象】市场部中高层管理者、销售经理、销售代表

【课程大纲】
一、走进提问式销售模式：
以学员现场向老师销售公司产品开始课程实施
二、角色定位
■思考：你是在卖产品，还是在教客户如何选产品？
为什么我们讲了很多内容，客户还是不相信？
■分析：选产品与卖产品分别给客户带来的不同反应
■教客户如何选就会讲知识，向客户销售就会讲产品
■教就会讲选择的标准，卖就会讲产品的好处
■教就是老师的身份，  卖就是业务的代表
■教容易让客户相信，  卖容易让客户怀疑
■思考：客户想知道的与我们想让客户知道的一样吗？
■分析：客户想要知道的内容
你想让客户知道的信息
三、寻找产品的核心竞争力
■思考：我们企业产品的卖点是什么？
■销售人员介绍的卖点是“核心卖点”吗？
■分析：核心竞争力的特点 
■优越于别人
■立刻可验证
■没有形容词
■ 案例：方便快捷是不是卖点？
汽车的安全性是不是卖点？
■工具：寻找卖点参考以下5点
■ 品牌优势
■ 价格优势
■ 设计优势
■ 技术优势
■ 服务优势
■练习：现场通过寻找、优化、确认，选出产品的核心卖点
四、介绍产品卖点的SWAC原则：
■思考：为什么员工介绍完产品，客户还是没有兴趣？
如何制定产品卖点的话术？
如何介绍产品，才能突出产品优势？
■ 工具：介绍产品卖点的4个关键步骤：
■卖点本身
■为什么？
■好处
■同类对比
■ 案例：卖点介绍
■强调：很多销售人员讲的是产品的好处，而不是产品的卖点。
■ 练习：现场进行产品卖点介绍话术演练，让学员真正掌握此工具。
五、掌握销售套路的十大关键点：
■说症状
■ 思考：如何快速获取客户的信任？
■ 如何与客户的沟通保持在同一频率？
■ 案例：
■医生
■周易
■警察
■ 工具：
■现象
■担心
■同行
■ 练习：“说症状”环节的话术归纳与演练
■讲故事
■ 思考：如何增强客户的购买信心？
如何利用别人的症状来教育客户？
■ 案例：老客户的故事
■ 工具：时间、地点、人物
■ 练习：“讲故事”环节的话术归纳与演练
体验
■ 思考：如何提高客户对产品的兴趣?
■  如何做到“引导消费，创造需求，锁定产品”？
■ 案例：
■苹果手机
■宝马汽车
■银行理财
■ 工具：“体验”环节的流程及话术
■问题转机
■ 思考：客户的每一次提问是不是给了我们一次销售的机会？
■ 如何来利用客户所提出的问题？
■ 案例：
■“妈妈，你爱我吗？”
■“你们的网银好用吗？”
■ 工具：善于发现及利用客户提出的关键问题
■ 练习：客户经常提问的关键问题练习
■借力使力
■ 思考：销售过程中如何做好同事间的配合？
如何借助每个人的优点获得客户信任？
■ 案例：老师，医生
■ 练习：“借力使力”环节的话术
■买涨不买跌
■ 思考：如何让客户认可现在买最合适？
销售人员该怎样去宣讲政策？
面对客户的不断砍价，销售人员应该怎么办？
■ 案例：
■股票K线图分析
■节日促销
■ 工具：限时、限购与限量
■ 练习：“买涨不买跌”环节的销售话术总结与练习
■减少更换
■ 思考：为什么有的客户了解完多种产品后，一种产品也没有购买？
如何让客户快速认可当下介绍的这款产品？
■销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象？
■ 案例：“收益高风险高”与“无风险收益低”
■ 原则：对于“您”来说，这款产品最适合
■成交信号
■ 分析：销售人员如何来判断客户该成交了？
■如何快速抓住客户传出的成交信息？
■ 案例分析：以往成交过程的心理分析
■假设成交
■ 分析：如何探试客户能否现场成交？
销售人员应该在什么时候进入假设成交？
■ 练习：“假设成交”环节的话术是什么？
■ 工具：假设成交步骤
■快速成交原则
■ 分析：如何才能让客户快速购买产品？
■ 销售人员怎样做好“临门一脚” ？
当客户说“下次再买吧”，销售人员怎么办？
■ 练习：“快速成交”过程的话术总结与练习
六、客户关系管理
■思考：客户关系独有的特点是什么？
维护好客户关系的前提是什么？
■探讨：我们应该做的是什么？
■  能够让客户感动的事情有哪些？
?工具：客户期望值的2个层次
■应该
■感动
案例：附加值服务所带来的效益
■思考：如何拉近与客户之间的关系？
■ 讨论：工作中你曾做过哪些让客户感谢你的事情？
? 工具：5个面上往来
■见个面  →   熟悉
■帮个忙  →   人情
■送个礼  →   感谢
■吃个饭  →   接近
■聚个会  →   支持
七、提问式销售模式的操作实施：
■发问
■ 思考：提问式销售模式具体如何发问？
如何通过问话找到切入点？
如何通过问话搜集客户有价值的信息？
引用学员实际案例讲解一下发问要点：
■ 工具：发问的4要点：
■简单性问题
■目的性问题
■可控性问题
■引导性问题
 回答
■ 思考：与客户沟通中，双方都会提问问题，因此，
如何答才能让客户相信？
如何答才能让客户产生兴趣？
如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题？
引用学员实际案例讲解以下“回答”要点：
■ 工具：“回答”的4要点：
■不回答
■用反问
■靠启发
■再重复
七、因要努力  果要随缘  （现场模拟演练）
■在这个世界上，有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如：开车，你看书、听课能学会吗？比如游泳，你看书、听课能学会吗？销售，也同样如此，必须加以练习。
授课老师会让现场学员上台模拟演练，逐步掌握及运用提问式销售模式的所有技巧，并做现场点评。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

【费用及报名】
1、费用：培训费4500元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)