需求挖掘与方案销售— 建立以客户为中心的销售方法论(广州,5月12-13日) 广东

mand04 2023-4-19 146

需求挖掘与方案销售— 建立以客户为中心的销售方法论(广州,5月12-13日)

【举办单位】北京曼顿培训网

【培训日期】2023年5月12-13日

【培训地点】广州

【培训对象】销售总经理、总监、部门经理等销售管理者;大客户销售经理、行业销售经理、销售代表等资深销售人员;项目经理、技术顾问等售前支持人员。

【课程背景】

在产品同质化现象日益严重的今天,为了赢得客户占领市场,几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户:“我们卖的不是产品,而是提供全面的解决方案”。然而,提供解决方案绝不仅仅意味者向客户提供更多的产品或者产品组合,而是对销售者的销售能力提出更高的要求。

2018年-2020年在一项针对不同行业(包括高科技/IT/制造/医药/金融/通讯运营商)近5000位销售者的调研中发现:在提供解决方案的过程中,销售者的销售能力面临四个不同于过往的全新挑战——

挑战一:从“熟悉产品”到“了解客户”的能力转变;

挑战二:从“探询需求”到“洞察问题”的能力转变;

挑战三:从“展示优势”到“提供见解”的能力转变;

挑战四:从“促成成交”到“协助改变”的能力转变。

如何帮助销售者应对以上问题的挑战?如何提升以上四种全新的销售能力?如何帮助销售者打造全新的解决方案销售能力模型?成为企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

因此,我们特邀华为大学特聘讲师、原北大方正营销总监? 张老师带来《需求挖掘与方案销售? — 建立以客户为中心的销售方法论》精彩课程。本课程专门针对销售者应对销售环境变化和挑战,帮助学员达成理念转变、能力提升、行为改善、工具掌握四个方面的培训目标,从而提升全新销售能力,转变销售理念、系统掌握解决方案销售方法论。

【课程收益】

企业收益:

1、培养企业销售人才,打造高绩效的销售团队;

2、紧跟销售环境变化,建立全面、系统的企业销售理念;

3、突破企业销售面临的挑战和难点,快速赢得客户、占领市场。

岗位收益:

1、理念转变:建立解决方案销售的核心理念;

2、能力提升:提升解决方案销售的四种关键能力:了解客户、洞察问题、提出见解、协助改变;

3、行为改善:掌握科学的解决方案销售流程和方法论;

4、工具掌握:掌握操作性强的解决方案销售工具包。

【课程特色】

1、课程针对性强:紧贴企业销售发展趋势,强调销售理念和方法的全面创新;

2、课程互动性强:采取视频案例分析、情景案例研讨、小组讨论、个人工作坊、强化训练等多种教学技术和互动方式,教学手段多,学员参与度高;

3、课程实战性强:采取“教学微电影剧”再现销售场景、采取“案例教学法”保证与销售实践的紧密联系、注重方法论和落地工具教学,促进学员“化知为行”;

4、20年的销售经验萃取、历时5年16版的内容迭代,学员满意度超过90%,平均续约超过6期的“口碑课程”。

【课程大纲】

认知篇:全面认知解决方案销售

教学目标:

1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求

教学内容:

1.销售面临的三大挑战

2.解决方案销售的理念和目标

3.解决方案销售能力模型

方法篇1:发现问题

教学目标:

1.理解什么是客户问题

2.掌握“发现问题”的两种方法

3.学习运用销售工具:《发现工作表》

教学内容:

1.行动方法一:通过了解客户发现问题

2.行动方法二:通过自身优势发现问题

3.销售工具:《发现工作表》

方法篇2:诊断问题

教学目标:

1.理解诊断需求存在的关键错误

2.掌握“诊断问题”的四个步骤

3.学习运用销售工具:《诊断工作表》

教学内容:

1.行动方法三:引发问题兴趣

2.行动方法四:抛出独特观点

3.行动方法五:证明问题严重

4.行动方法六:讲述共鸣案例

5.销售工具:《诊断工作表》

方法篇3:提出建议

教学目标:

1.了解展示优势和提出建议的区别

2.掌握“提出建议”的三个步骤

3.学习运用销售工具:《提议工作表》

教学内容:

1.行动方法七:了解客户期望

2.行动方法八:对应解决策略

3.行动方法九:展示自身能力

4.销售工具:《提议工作表》

方法篇4:收获承诺

教学目标:

1.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

2.掌握如何推动销售进程

3.熟练运用销售工具:《收获工作表》

教学内容:

1.行动方法十:设定行动承诺

2.行动方法十一:申明行动理由

3.行动方法十二:处理客户搪塞

4.销售工具:《收获工作表》

实战篇:情景案例工作坊

教学目标:

1.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

2.学习运用销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

教学内容:

1.情景案例研讨和小组讨论

2.销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇:课程效果转化

教学目标:

1.整体回顾课程知识框架

2.固化教学内容,形成长期记忆

3.制定行动计划,帮助知识转化

教学内容:

1.课程知识点回顾

2.通过视频案例分析,强化学习效果,形成课程 “脑图”

3.制定《行动学习计划表》

【讲师介绍】

     张老师,曼顿培训网(深讲师。

实战经验

20年销售与销售管理经验,10年咨询培训经验;美国企业管理研究中心销售专案咨询顾问、课程研发中心总监;北大方正电脑有限公司信息化解决方案高级顾问;北大方正电脑有限公司行业大客户经理、营销总监。

授课风格

富有激情,语言节奏明快,不拖沓;控场能力强,善于调动学习氛围;课程互动性强,教学手段多样,教学形式丰富,采取启发式、案例分析式教学 ;课程结构清晰严谨,边学边练,实战性高、落地性强。

主讲课程

版权课程《解决方案式销售》著作权人和首席讲师;版权课程《销售地图》著作权人和首席讲师;《解决方案式销售情景教学片》编剧及版权著作权人。

服务客户

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【费用及报名】

1、费用:培训费4800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网: (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)


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