大客户销售—需求挖掘和方案赢销培训(广州,11月20-21日)
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257
【培训日期】2020年11月20-21日
【培训地点】广州
【培训对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者; 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员; 销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员; 项目经理、技术顾问等售前支持人员
【课程大纲】
认知篇:
全面认知解决方案销售
1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩
1)销售面临的三大挑战
视频案例分析:错失良机的客户经理
小组研讨+成果展示
讲师点评
约90分钟
2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效
2)什么是解决方案销售
3.理解为什么客户需要定制化的解决方案
3)解决方案销售的目标、原则和方法
原理篇:
建立“为客户着想”的销售思维
4.理解什么是为客户着想
4) “为客户着想”的含义
视频案例分析:专业的竞争对手
小组研讨+成果展示
讲师点评
约90分钟
5.掌握我们应该为客户想什么
5)客户需求的两种类别
6.掌握为客户着想的方法
6)为客户着想的关键方法
方法篇1:
发现问题
7.理解什么是客户的“问题”
7) “好问题”的四个标准 案例分析与小组讨论:《客户问题分析》
个人工作坊(结合学员实践进行转化)
销售工具练习 约120分钟
8.掌握如何发现客户的“问题”
8)发现客户“问题”的2种关键方法
9.熟练运用销售工具:【客户问题列表】
9)销售工具:【客户问题列表】
方法篇2:
诊断问题
10.理解“诊断”需求中存在的错误 10)诊断客户需求的四个常见错误 情景案例研讨:《方启明的销售困境》
销售工具练习
个人案例工作坊
约120分钟
11.掌握“诊断”的方法
11)诊断“问题”的4种关键方法
12.熟练运用销售工具:【诊断工具表】
12)销售工具:【诊断工具表】的运用
方法篇3:
提出建议
13.掌握如何提出满足客户需求的建议
13)提出建议的两个常见错误
视频案例分析:骄傲自大的销售总裁
小组研讨+成果展示+讲师点评
销售工具练习与个人工作坊
约90分钟
14.熟练运用销售工具:【与众不同实力表】
14)提出建议的2种关键方法
15.熟练运用销售工具:【提议工具表】
15)销售工具:【提议工具表】的运用
方法篇4:
收获承诺
16.掌握设定销售进程的“里程碑”
16)九种销售“里程碑” 视频案例分析:经验丰富的销售总裁
小组研讨+成果展示+讲师点评
销售工具练习
约90分钟
17.掌握如何获得可测量的销售成果
17)获得销售成果的2种关键方法
18.熟练运用销售工具:【收获工具表】
18)销售工具:【收获工具表】的运用
实战篇:
情景案例工作坊
19.通过情景案例强化课程知识点与技能
19)情景案例研讨和小组讨论
情景案例研讨/小组讨论
角色扮演/小组PK
销售工具练习 约90分钟
20.熟练运用销售工具:【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】
20)销售工具:《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
转化篇:培训效果转化 21.固化教学内容,形成长期记忆
21)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
课程知识点回顾
个人工作坊
约30分钟
22.制定行动计划,帮助知识转化
22)《行动学习计划表》
【费用及报名】
1、费用:培训费2800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网: (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)
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