大客户开发与维护策略技巧（上海，12月17-18日）
【举办单位】北京曼顿培训网 
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年12月17-18日
【培训地点】上海
【培训对象】
1.B2B企业的CEO、营销VP、营销总监、大区经理、分公司总经理
2.销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户负责人、区域营销管理者

【课程收益】
1.学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。
2.客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。
3.通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图使用。
4.掌握客户沟通风格的分类方式，根据客户的沟通风格，调整沟通方式，同频共振。

【授课方式】
1.训前准备：参训学员梳理手头客户资源和信息；
2.课中研讨：老师讲授方法工具 、学员结合自己的客户资源，分析现有客户情况，拟定客户关系经营管理计划；
3.训后跟进：学员定期回顾客户关系经营计划的完成情况，确保公司重要客户关系可控，并在不断强化，为公司的长治久安和持续发展，奠定基础。

【课程大纲】
第一章：大客户盘点和理想客户模型
1、谁应该是我们的大客户？
2、谁是我们的理想大客户？
共创：各个业务条线的理想客户模型
      共创我司SABC类客户分类标准
练习：基于理想客户模型，盘点现有大客户
      根据业务线，对现有客户定级与分类        
 
第二章：客户关系战略
1、如何构建客户关系管理流程
2、客户关系管理流程的总体架构
3、客户关系管理的常见问题
研讨：客户关系现状问题对标诊断

第三章：客户关系地图
1、客户关系管理的核心
2、客户关系管理的核心资产CP/VP
3、项目决策影响圈和立足圈
研讨：选择重点客户，结合组织架构图分析现状

第四章：普通客户关系
1、普遍客户关系的定义
2、提升普遍客户关系关键要素
3、普遍客户关系量化评估方法
研讨：共创我司普遍客户关系的评估标准
      梳理我司普遍客户关系的提升方法

第五章：关键客户关系
1、关键客户关系的定义
2、提升关键客户关系关键要素
3、关键客户关系管理的关键步骤
研讨：共创我司关键客户关系的评估标准
      梳理我司关键客户关系的提升方法

第六章：组织客户关系
1、组织客户关系的定义
2、提升组织客户关系关键要素
3、建立关键组织关系管理的步骤
4、大客户关系的OKE模型
研讨：共创我司组织客户关系的评估标准
      梳理我司组织客户关系的提升方法

第七章：客户关键人沟通
1、识别客户关键人的沟通风格
2、掌握和不同类型沟通的关键点
练习：分析现有客户关键人，拟定沟通策略

第八章：客户经营计划汇报
1、根究客户分级，确定客户关系类型
2、制定客户关系经营的目标和计划
汇报：汇报客户关系经营计划
公司领导和老师给予反馈

第九章：客户维护管理策略
1、大客户角色定位
■从销售角度看客户角色
■谁是真正的EB（客户决策者）
■TB（技术决策者）都是什么人
■谁是真正的UB（使用决策者）
2、权利与影响力
■影响力分类
■什么决定了影响力的大小
■什么决定了角色的参与程度
■影响力和参与度如何结合
3、客户维护策略模型及工具
■客户吸引力：客户关系与客户价值
■大客户分等级管理-客户生命周期价值
■大客户关系维护模型：吸引力 阻挡力
■客户阻挡力：终止壁垒与转换成本
■客户吸引力：客户关系与客户价值
■高层关系对客户份额的影响
■从交易价值走向战略伙伴

【讲师介绍】
   谭老师，曼顿培训网资深讲师。专业化销售技术提升专家
销售罗盘SLT认证导师
信任五环CLT认证导师
营销规划PLT认证导师
日本产业训练MTP认证
美国培训协会（AATCP）高级促动师
美国SPI解决方案销售认证讲师
Esprit Change ware LTD.MOT关键时刻认证讲师
曾任：华为公司 客户群总监
曾任：烽火集团 战略与市场部赋能经理

【费用及报名】
1、费用：培训费4980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网 (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)