战略采购成本管理与谈判实战技巧（青岛，8月27-28日）
【举办单位】北京曼顿培训网 
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年8月27-28日
【培训地点】青岛
【培训对象】采购员，采购主管，采购经理及供应链管理人员、与商务活动相关的管理人员

【课程大纲】
采购的战略与成本管理篇
一、上兵伐谋：战略采购的基础：博弈力分析与关系策略
学习目标：
1.理解采购的职责
2.掌握分析采购外部环境的方法
3.掌握识别采购与供应商博弈力的方法
4.理解供应管理中关系策略的基础思维
5.掌握分析并制定合适的采购战略的方法
课程章节：
1.采购在组织中的职责
2.如何有效分析采购的外部环境-PESTLE模型
3.如何识别供应商的博弈力-波特五力模型
4.如何有效进行供应定位-卡拉杰克模型
5.如何判断供应商对于业务的态度-供应商偏好模型
6.如何运用组合分析法制定量身定做的采购战略
案例：著名企业案例讲解
二、知己知彼：驾驭价格与成本的秘密
学习目标：
1.了解财务是如何看成本的
2.掌握成本类型知识
3.掌握成本管理与价格管理的知识
4.掌握所有权总成本TCO的概念与应用
课程章节：
1.财务视角的成本管理
2.采购必须掌握的9种成本类型（含多个小案例）
3.成本管理与价格管理
4.所有权总成本（TCO）
案例：著名企业的TCO运用方法
三、运筹帷幄：供应商定价与有效价格分析
学习目标：
1.了解供应商常用的6种定价方法
2.掌握采购价格分析的方法
课程章节
1.供应商定价的6种方法
2.采购价格分析的方法
案例：著名上市公司的价格分析案例
采购谈判实战技巧篇
学习目标：
1.了解采购谈判的本质，谈判的逻辑过程，商务谈判的特点，作用与内容。
2.理解采购谈判的基础原理与目标。掌握如何进行双赢谈判前的背景分析，判断谈判人员的风格特质与谈判实力；如何确定谈判目标与范围，制定谈判策略。
3.熟悉并掌握采购谈判的七大要领，理解并能够制定最佳替代方案
4.掌握如何来组织采购谈判的开局与中场交锋，如何来通过倾听与提问，来引导谈判进程？如何通过心理判断与行为肢体语言来判断对方？如何有效并合理地进行妥协来进行目标达成？
5.掌握如何来进行采购谈判的收场
课程章节
基础篇：谈判的逻辑过程
一、采购谈判概述
1.谈判是什么
2.采购谈判的特点
3.采购何时需要谈判
4.采购谈判的作用
5.采购谈判的内容
6.谈判目标
7.双赢采购谈判
二、采购采购谈判的准备工作 
1、知己：了解采购背景（业务需求，  PESTLE）
2、知彼：了解供应商组织
3、知人：谈判人员的四种风格（测试）
4、识别双方的谈判实力
5、内外部分析-SWOT分析
6、我们应该怎么做？（基于定位与偏好分析的组合分析）
7、谈判的筹码在哪里？
8、确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型
9、博弈的底气：设定最佳备选方案 
10、制定策略
角色练习
三、双赢采购谈判的七大要领
1.合适的时间：采购谈判的时机
2.合适的地点：地点的选择
3.合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友
4.听懂对方的意思：听-倾听的力量
5.完美的表达：说-语言的艺术
6.主控进程的利器：提问的艺术
7.察言观色：观-洞悉对方的身体语言
8.创建和谐气氛：赞美的威力
实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程
四、双赢采购谈判之开场布局 
1.重视谈判前的铺垫
2.营造谈判气势
3.拉近双方的距离：从兴趣入手
4.牌局争胜：出牌技巧
5.高起点才可能有大回报：学会狮子大开口
6.学会恐吓：学会大吃一惊
7.我只与有权的人谈：找对人，说对话
8.应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？
9.警惕：供应商定规
五、采购谈判中场交锋七大技巧
1.你想要什么：记住立场和利益
2.从小话题开始：投石问路
3.认识时间的价值：拖延时间未必坏
4.控制节奏：让好每一步
5.柔能克刚：避免争论
6.兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵
7.避其锋芒，挫其锐气：沉默是金
8.警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险
视频/案例分析
1.双赢采购谈判之收场
1.专业的套路：黑白配
2.意外的收获：不要白不要
3.还是要控制节奏：离开的时机
4.言而有信：白纸黑字不能少
5.回顾谈判
六、课堂实战：ABC角分组模拟谈判
七、采购谈判过程回顾
补充：互联网时代的采购管理

【费用及报名】
1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)