刚柔并济-销售回款全攻略（深圳，11月26日）
【举办单位】北京曼顿培训网 
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2021年11月26日
【培训地点】深圳
【培训对象】总经理/副总经理、销售总监、财务总监、销售主管、销售精英

【课程大纲】
第一讲：欠款的战略控制点在哪里？
【策略分析】中国式商务环境，三角债纠缠不清，置身其中，身心俱疲。思路决定出路，跳出框框看问题，重新定位产品，梳理营销模式，筛选客户，从源头上控制欠款，将风险降到最低。
1、提高产品壁垒，增加客户依赖程度
1）综合成本最低法
2）价值主张
3）全面解决方案
4）锁定
5）生态链
2、经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？
   1）产品升级，解决客户的痛点
   2）开拓新市场，减少对原来市场的依赖
   3）赋能新业务，进行战略转型
■案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其余客户改为现结和批结。
3、建立客户信用档案
1）对客户付款进行登记，统计准时率数据
2）现有客户分类，进行风险分析
■工具输出：双重标准分类与风险评估地图
3）进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策
4）每周例会上公布客户信用级别，提高警惕
4、建立预警机制，全面加强欠款控制
1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）
2) 新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）
3）设置业务员担保额度
4) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）
5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报
6）成立回款组织，建立应急预案，协同作战
7）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速
■案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。
第二讲：情报收集与分析
【策略分析】掌握欠款客户的信息，分析欠款的原因，抓到痛点，做足文章，制定策略，对客户形成压力，争取回款优先性。
1、客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）
1)关键人物的性格特征与处事风格
2)关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等
3)关键人物最喜欢干的事情是什么？
4)关键人物最害怕什么？
2、发展客户公司内线
1) 关键岗位人员
2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员
3) 消息灵通人士
3、上门拜访，进行观察
1) 观察生产情况是否正常
2) 观察员工数量是否变化
3) 观察仓库原料库存
4）观察成品出货区货物数量
5）了解老板近期行事风格
6）了解老板亲戚或亲信动态
4、通过其他渠道了解客户信息
1)供应商
2)客户的客户
3)房东
4)银行
5)其他合作伙伴
第三讲：回款谈判策略
【策略分析】抓到筹码，掌握主动权，设计谈判战略图，在“推力”和“拉力”双管齐下的策略中，让客户坐上谈判桌。
1、你的产品是否无何替代？
1）你能成为客户第一付款商吗？
       2）你在客户心中地位如何？
3）客户替换你的代价有多高？
2、知彼知己、百战不殆，提前做好谈判准备
1）谈判前的准备
2）谈判对手分析
■攻击型
■退缩型
■妥协型
■整合型
3、谈判场景布置
1）谈判时间
2）谈判地点
3）谈判环境
4）谈判人选
5）主场客场
4、谈判筹码运用
1）筹码设计表-要给-可给-不给
■工具：谈判战略图
        2）使其痛苦
■我能惩罚他吗？
■我能吓唬他吗？
■我能消耗多长时间？
■我的退路或替代方案是什么？
        3）让他快乐
■马上付款会带来什么好处？
■好处有哪些？ 
■我能提供哪些支持或帮助？
■持续的利好消息有哪些？
■实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？
5、常用谈判方法
1）挂勾战术
2）结盟战术
3）炒蛋战术
4）诱敌深入
5）激将法
第四讲：销售追款全攻略（实战演练篇）
【策略分析】 运用“势道法术器”等国学智慧，在不触犯法律的情况下，最大限度的争取到回款，有效的节省了时间、精力和成本。
1、呆滞帐款产生的一般情形
1)产品质量问题
2)售后服务问题
3)违反廉政协议，向对方关联人物行贿等
4)合同陷阱
5)客户资金周转困难
6)客户资金链断裂
7)客户陷入政治事件
8)客户有钱不给（老赖）
2、一般欠帐的催收策略
1)派人上门催收
2)设定时间电话催收
3)在客户意想不到的地方出现一次
■思考题：单行道上，对面逆行一辆车，车里坐着5个彪形大汉，戴着墨镜，丝豪没有让你的意思，你准备怎么办？
3、呆滞帐款的催收策略
1) 影响办公环境的压力
2）利用舆论压力
3) 利用投资人/银行压力
4) 利用第三方力量的压力
5) 利用60岁以上老人的压力
6）利用掌握行踪的压力
7）增加家庭人员的压力
实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？

【费用及报名】
1、费用：培训费1980元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网 (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)