向华为学：大客户销售--需求挖掘和方案赢销（杭州，8月14-15日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年8月14-15日
【培训地点】杭州
【培训对象】营销经理、销售精英


【课程大纲】
认知篇：全面认知解决方案销售 
1.理解哪些因素决定销售者无法实现卓越业绩
1)销售面临的三大挑战
2.理解原有的销售方式为什么在今天已经变得无效
1)什么是解决方案销售
3.理解为什么客户需要定制化的解决方案
1)解决方案销售的目标、原则和方法

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维
1.理解什么是为客户着想
1)“为客户着想”的含义
2.掌握我们应该为客户想什么
1)客户需求的两种类别
3.掌握为客户着想的方法
1)为客户着想的关键方法

方法篇1：发现问题
1.理解什么是客户的“问题”
1)“好问题”的四个标准
2.掌握如何发现客户的“问题”
1)发现客户“问题”的2种关键方法
3.熟练运用销售工具：【客户问题列表】
1)销售工具：【客户问题列表】

方法篇2：诊断问题
1.理解“诊断”需求中存在的错误
1)诊断客户需求的四个常见错误
2.掌握“诊断”的方法
1)诊断“问题”的4种关键方法
3.熟练运用销售工具：【诊断工具表】
1)销售工具：【诊断工具表】的运用

方法篇3：提出建议
1.掌握如何提出满足客户需求的建议
1)提出建议的两个常见错误
2.熟练运用销售工具：【与众不同实力表】
1)提出建议的2种关键方法
3.熟练运用销售工具：【提议工具表】
1)销售工具：【提议工具表】的运用

方法篇4：收获承诺
1.掌握设定销售进程的“里程碑”
1)九种销售“里程碑”
2.掌握如何获得可测量的销售成果
1)获得销售成果的2种关键方法
3.熟练运用销售工具：【收获工具表】
1)销售工具：【收获工具表】的运用

实战篇：情景案例工作坊
1.通过情景案例强化课程知识点与技能
1)情景案例研讨和小组讨论
2.熟练运用销售工具：【销售拜访指南】和【拜访效果评估表】
1)销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》

转化篇：培训效果转化
1.固化教学内容，形成长期记忆
1)《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》
2.制定行动计划，帮助知识转化
1)《行动学习计划表》

【费用及报名】
1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)