大客户销售技巧与客户关系管理（杭州，8月7-8日）

【举办单位】北京曼顿培训网 

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】2020年8月7-8日

【培训地点】杭州

【培训对象】营销总监、经理

【课程收益】

1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

2.充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，从而增加成交的可能。

3.掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。

4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 

5.学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。

6.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

【课程大纲】

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 

1.决定大客户采购的五个关键要素

2.前期谈判中对客户期望值的控制

3.关系营销是大客户销售的核心

4.客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求

5.大客户销售的六个步骤

6.大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

4.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表

1.案例研讨与分析技巧

2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3.向导与内线的区别

4.永远优先分析客户公司组织架构

5.工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

6.大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

1.案例研讨

2.工具：“1+1”模型

3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4.个人品牌影响客户，需要具有3个特征

5.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7.“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1.客户细分的攻守模型

2.客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度

3.客户关系管理的定义

4.客户满意与满意度

5.影响客户满意度的因素

6.建立关系壁垒，让对手无从下手

7.客户忠诚度与满意度的关系

【费用及报名】

1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网 (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)