大客户销售与管理（北京，9月16日）
【举办单位】北京曼顿培训网
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2021年9月16日
【培训地点】北京
【培训对象】销售型企业总经理、销售总监、大区经理、各级销售人员、企业内部销售培训师

【课程背景】
销售是企业利润的重要来源，企业大客户销售人员的能力直接会影响到企业的利润及发展。成功的大客户销售的关键因素是流程，《大客户销售与管理》是一套以流程为中心的大客户销售方法论。帮助大客户销售人员掌握科学的销售流程和核心技能，促进企业快速发展。

【培训目标】
1．帮助销售人员掌握大客户的关键流程
2．帮助销售人员掌握大客户销售的关键技能和工具
3．改变大客户销售人员改变无章法的工作习惯
4．促进企业销售人才培养的方向

【培训方式】
讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

【课程大纲】
一．大客户采购角色与关系渗透
1.企业案例分析（小组演练）
2.大客户采购角色分配（小组演练）
3.大客户采购角色及关注点
4.建立私人关系的6个方法
5.业务关系交往的5个注意事项
6.六步渗透高层关系
7.大客户销售技能测评
二．大客户关系建立的六个阶段及核心能力提升
第一阶段：厘清自己·专业登场
1.顶尖业务精英视频案例
2.自我介绍（现场演练）
3.自我介绍案例分析
4.目标客户业务难题提炼
5.介绍公司（现场演练）
6.介绍公司案例分析
7.讲述成功案例（现场演练）
8.讲述成功案例分析
9.公司产品（服务）介绍（现场演练）
10.有效介绍产品的工具：FABE
11.FABE的应用
12.公司产品（服务）介绍提炼
第二阶段：掌握流程·推进销售
1.什么是销售流程？
2.为什么需要销售流程？
3.卓越销售流程的标准
4.销售流程对公司和销售人员的好处
5.大客户销售流程-金字塔
6.客户为什么会购买
7.客户为什么会购买现场案例分析
8.以问题为中心的购买心理
9.以顾客为中心的销售流程
10.销售过程控制与管理
第三阶段：发掘客户·收集信息
1.信息来源
2.业务发展信函
3.建立客户背景调研表
4.锁定关键目标
5.策划约见
6.信息过滤
第四阶段：有效预约·精彩开场
1.陌生电话预约的五要素
2.现场演练
3.电话预约中的五个关键信息
4.有效开场-现场演练
5.角色转变，体验成功
6.结构化销售拜访步骤
第五阶段：有序提问·构想方案
1.现场演练
2.演练活动分析
3.拜访客户问什么？
4.拜访客户怎么问？
5.三类问题
6.三类目标
7.综合演练
8.视频分析
第六阶段：超越对手·完成销售
1.头脑风暴：获取竞争对手信息的途径
2.四种超越对手的策略
3.四种超越对手的战术方法
三．大客户关系管理
1.影响客户关系的九个维度
2.客户关系的强度和忠诚度
3.客户价值管理

【费用及报名】
1、费用：培训费2280元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网 (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)