大客户销售技巧与客户关系管理（杭州，6月17-18日）
【举办单位】北京曼顿培训网    
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257
【培训日期】2021年6月17-18日
【培训地点】杭州
【培训对象】营销总监、经理

【课程大纲】
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 
1.决定大客户采购的五个关键要素
2.前期谈判中对客户期望值的控制
3.关系营销是大客户销售的核心
4.客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求
5.大客户销售的六个步骤
6.大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1.工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2.如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3.适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4.“狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5.大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表
1.案例研讨与分析技巧
2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3.向导与内线的区别
4.永远优先分析客户公司组织架构
5.工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6.大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1.案例研讨
2.工具：“1+1”模型
3.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4.个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5.“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7.“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1.客户细分的攻守模型
2.客户关系管理：建立、维护与大客户的信任，培养忠诚度
3.客户关系管理的定义
4.客户满意与满意度
5.影响客户满意度的因素
6.建立关系壁垒，让对手无从下手
7.客户忠诚度与满意度的关系

【费用及报名】
1、费用：培训费4200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)